生意已经够差了,顾客还要砍价,商家应该如何应对?

发布者/ 度点科技 时间:2019-6-29 浏览 2556次 原创
荟捧场导读:​ 当客户找你讨价还价时,作为商家应该感到高兴而不是厌烦!

生活中,我们经常听见顾客说:“你们的产品很好,就是价格太贵了。”“你看那谁家的东西跟你家的一样,但是人家价格比你们家的便宜多了!”


类似这种对话,我相信你一定不陌生吧。为此有很多商家不明白,我们明明已经很优惠了,为什么顾客还是这么喜欢讨价还价。


其实,买东西习惯砍价还价,是我们人类与生俱来的天赋,在生活中几乎每个人都干过。无论你卖的产品多少钱,也无论导购介绍的多么专业,服务有多么的热情,总之客户就是一副云淡风清的模样。


他既不说买,也不说不买,反正就给你透露一点:东西很好,我很喜欢,但就是价格贵了,你看着办吧。

所以,这时候我们必须要明白一点:顾客砍价还价其实是在告诉你,他对这件商品很感兴趣,并且有相应的财力来购买,只是还想再要点优惠占占便宜,或者干脆就是随口一问,看看有没有意外福利。


客户摆出这种以不变应万变的姿态,本质上是想花最少的钱,而买到最好的物,得到最大的价格优惠!

PS:试问有谁愿意花不必要的冤枉钱呢)


因此,当顾客开口说贵其实是很自然的反应,并不是真的嫌弃商品太贵,而有放弃购买的打算。那么,我们既然明白了客户的真实想法,应该如何来应对客户的“刁难”呢?


1).首先是商品价值


举个例子:同样的一桶方便面,放在超市里的价格只有几块钱,若放到五星级宾馆里就可以卖到10元,若放到飞机场的候机大厅里,则就可以卖到20元。


思考一下,同样的东西,大家为什么会接受不同的价格呢?


原因就在于商品所在的位置不同,也随之产生了不同的价值。因为超市、酒店、机场等场景增加了该产品的附加价值。


所以,我们就可以从商品本身的价值入手,来如实的告诉客户贵有贵的道理,的确是实实在在值这个价。


2).其次是服务价值


服务,在当今社会的各行业中举足轻重,很大程度上会影响顾客,是否决定购买你的产品,因为没有售后服务的商品是没有保障的三无产品,没有售后服务的商家,在顾客的心里也是不值得被信任的。


举个例子,就拿度点的打印机来说,一般的普通人对其使用原理并不知晓,因此在使用的时候经常会遇到一些问题,需要专业人士指导操作,否则就不会使用。


咱们不妨试想一下,如果商家或企业没有稳定的售后服务,那客户买回家不会使用应该怎么办?若是买到假货怎么办?或者机器出现故障又该怎么办?


所以,服务的附加价值也在某种程度决定了商品价格,更是决定客户是否购买产品的重要因素之一。



3).最后是品牌价值


同样举个例子:在一个商场的专卖店里,若卖着两个不同品牌的手机,一个不知名的手机卖2000元,一个全球知名的手机卖3000元,而偏偏手机的性能、功能、外观等,几乎没有差别,为什么大家都会选择全球知名品牌呢?


用一句话简单来说,还不就是品牌的力量。


因为大家都信任知名品牌的产品,所以品牌无形中抬高了手机的价值,加强了客户对商品的认同感,同时降低了客户心中的价格防御。

当你是真正的知名大品牌,就算是同样的东西,你卖的比别人稍微贵点,大家也会觉得是理所应当。

其实,每件商品在顾客心中都有一个“预估价”,当你卖的价格超出了客户的心理预期,客户就会很自然的认为你卖贵了,反之就很实惠了。


毕竟二手市场的汽车,是没有办法跟4S店相比的!


所以,您只需要从这三个方面为客户进行分析,不断突出自身的产品优势,打消顾客心中的顾虑和疑问。

那么,原价成交自然不在话下,因为顾客并不是真的非占一点便宜不可。


不过谈判过程中要切忌,千万不可恶意诋毁竞争对手,和突然改变服务态度,与顾客发生口舌之争。

以上,你明白了吗?


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